Por Eduardo Matsuoka*
Se você pretende abrir uma empresa, lançar um crowdfunding ou realizar uma campanha de doação deve saber que um dos maiores desafios para esses casos é a captação de recursos – sejam eles materiais ou monetários. Não raro, vemos, por exemplo, campanhas que não conseguem alcançar seus objetivos. Entretanto, há muitas que decolam e superam as expectativas. O que existe de diferente entre elas?
Recentes pesquisas na área de psicologia sobre tomada de decisão mostram que alguns elementos presentes no momento de uma decisão podem influenciar profundamente o resultado final. Mudanças sutis, muitas vezes inconscientes para quem está na situação, podem até multiplicar a quantidade de recursos arrecadados.
Além disso, existem muitos princípios que são ignorados – alguns inclusive muito simples –, e que influenciam profundamente o nosso dia a dia. É disso que trata a Arquitetura da Escolha, novo conceito trazido para o Brasil, que consiste na organização do contexto no qual as decisões são tomadas. Compartilho aqui três dicas de estratégias utilizadas na Arquitetura da Escolha para dar aquele “empurrãozinho” que faltava, de forma que incentive as pessoas a contribuir para aquela causa que consideram justa, mas que por inércia do dia a dia ainda não haviam colaborado.
1- Deixe claro o propósito da doação
Para onde vai o dinheiro que estou te dando? Pode parecer uma pergunta básica, mas muitas vezes instituições pedem doações sem informar aos doadores o destino do dinheiro. E, melhor do que simplesmente informar o destino, é fundamental personalizar o destinatário da ajuda. As pessoas ficam mais propensas a contribuir se sabem o nome e o rosto daquele que vai receber a ajuda.
2- Deixe claro que outras pessoas também fazem boas ações
Seres humanos são seres sociais e muito do que fazemos é influenciado pela conduta dos que estão ao nosso redor. Providencie para que os potenciais doadores tomem conhecimento de que outras pessoas também estão praticando boas ações. E quanto mais próximas forem do doador, maior a chance de influenciarem a decisão.
3- Seja generoso
Apesar das teorias econômicas tradicionais nos pintarem como um ser racional e que sempre está atrás de maximizar ganhos, é fato que existe a reciprocidade entre as pessoas: se eu te ajudar, é provável que você retribua esse gesto. Portanto, dê algo para as pessoas e certamente elas te darão algo em troca.
* Eduardo Matsuoka é arquiteto da escolha na consultoria NudgesLab, empreendedor e psicólogo comportamental, especializado em temas como educação, percepção e cultura. Atua em projetos de e-learning e marketing digital.
(#Envolverde)
